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中国企业培训讲师
营业厅触点与终端产品销售能力提升
 
讲师:黄卫 浏览次数:6

课程描述INTRODUCTION

营业厅触点销售模式

· 营销副总· 销售经理· 销售工程师· 业务代表

培训讲师:黄卫    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

营业厅触点销售模式

单元一:中国移动业务发展与销售现状
1. 中国移动业务发展
1) 从通讯设备到万能终端
2) 从手机短信到手机阅读
2. 中国移动产品销售现状与难题
1) 我眼中的移动产品销售
2) 客户拒绝的几个主要原因
3) 传统销售模式的方法与弊端
0.5 讲授、案例分析

单元二:常见营销理论与触点销售模式
1. 几个基本概念——营销、销售、市场、需求、卖点
2. 增值业务触点营销模式
1) 触点的概念和意义
2) 营业厅的可能触点
3) 触点营销的核心—“因为你要,所以我卖”
3. 客户营销触点分析
1) 系统接触点
2) 信任关系接触点
3) 电子渠道接触点
4) 事件接触点
5) 优惠直接接触点
4. 触点营销流程—找对人、说对话、做对事
2  讲授、分组讨论、案例分析

单元三:找对人——目标客户群体分析
1. 客户没有好坏,客户只有不同
2. 市场细分与触点营销
3. 市场细分变量与当地客户市场细分
1) 地理因素——籍贯
案例分析-我营业厅的客户来源
2) 人文因素——年龄
案例分析-年龄对通信消费的影响
3) 心理因素——个性
案例分析、课堂演练-色彩个性心理学在销售中的应用
4) 行为因素——动机
案例分析、课堂演练-购买动机的营业厅实战应用
4. 根据市场细分的触点营销
现场研讨1:无线座机的营销触点选择
现场研讨2:G3手机的营销触点选择
3 讲授、互动讨论、案例分析、现场演练

哪里有培训网官网 www.annalightministries.com 单元四:说对话——产品分析与需求匹配
1. 增值业务卖点与手机应用的结合
1) 139邮箱——办公手机
2) 号簿管家——商务手机
3) GPRS上网——智能手机
4) 飞信——聊天手机
5) 手机地图——导航手机
6) 139社区——博客手机
7) 手机阅读——小说手机
8) 手机游戏——游戏手机
2. 产品卖点与客户需求的匹配
1) 匹配原则与方法
2) 产品价值结合度分析
3) 分组演练——产品与客户匹配
3. 合理触点的正确推介脚本
现场研讨1:商务手机的触点推介脚本
现场研讨2:小说手机的触点推介脚本
3.5 讲授、小组竞赛、案例分析、模拟演练

单元五:做对事——引导性销售流程技巧
1. 产品销售第一步—客户识别
1)客户识别的意义
2)观察力测试与提升方法
2)客户识别的方法
      A.年龄
      B.衣着配饰
      C.所用手机
3)客户识别练习
案例演练:某乡镇集市上的四客户识别
2. 产品销售第二步—客户需求引导
1)需求引导的意义
2)增强引导性的三个关键技能
   A.变选择疑问句为祈使句
   B.肢体语言
   C.“遇问反问”
3)需求探寻*技巧
案例:电影《新72家房客》手机销售片段分析
3. 产品销售第三步—异议处理
1)异议处理原则
2)常见异议种类与应对方法
A.需求不足
B.误解怀疑
C.谈判策略
D.选择评估
E.担心疑虑
3)异议处理技巧
案例讨论:五种异议类型与处理
案例演练:移动产品销售常见异议
4. 产品销售第四步—促成交易
A.成交信号
B.假设成交法应用
C.其他常见成交法
5. 现场演练
1)情景(客户模型)设置及分析
设置客户模型及情景,主要有年轻女性白领、事业单位男职员、中年个体老板、年轻打工者、家庭居民等模型
2) 讨论话术脚本
针对客户模型,讲师引导并出模型、学员讨论、讲师点评成型部分产品的触点销售话术脚本
3) 现场模拟演练
根据成型的话术脚本,设置场景,组织学员进行模拟销售,学员讨论、讲师点评
5 讲授、互动讨论、案例分析、现场演练

营业厅触点销售模式


转载:http://www.annalightministries.com/gkk_detail/241424.html

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    参加课程:营业厅触点与终端产品销售能力提升

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
黄卫
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