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如何通过协同拜访来了解和辅导销售人员业务技能?
 
讲师:王飞 浏览次数:247
 销售人员辅导

协同拜访是销售管理者了解销售人员销售技能最好的方法,是销售人才培养的重要手段,是销售管理者掌握市场动态和竞争动态最好的方式之一,是销售管理者对下属进行技能辅导的必经之路。但是有协同拜访管理制度的企业是少之又少的,能把协同拜访做好并且用好的销售管理者更是凤毛麟角。
那怎么才能把协同拜访给用好并做好呢?今天我来给大家分析一下。
大家要明白,协同拜访是指销售管理者和销售人员一起进行客户拜访,在拜访客户的过程中管理者的作用是协同,要以销售人员为主。
核心的目的是在拜访的过程中,深入了解销售人员拜访的过程和情景,发现销售人员对销售技能的掌握和应用情况,为进行有效下属技能辅导做准备,同时了解和掌握客户以及市场的情况,为制定有效的市场策略奠定基础,是销售管理者日常管理中非常重要的一项工作。
协同拜访的四个注意事项:
1.“摆正位置”,不忘目标
2.不要急于指点
3.三多:多听、多看、多记
4.尽量少说话,最好不说话
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“摆正位置”,不忘目标
销售管理者协同拜访,是为了了解销售人员拜访客户的过程和技能应用,以及客户的真实状况和诉求。如果销售管理者摆不正位置,首当其冲,那就可以宣布本次协同拜访以失败而告终。
协同拜访开始前销售管理者要和销售人员进行活动的策划,要设置好销售管理的“角色”,是公司的新人,还是总部下来的实习生,或者其他身份。什么身份都行,就是不能给客户介绍,这是我们的销售经理或销售总监,只要有了这句话协同拜访就失败了。
客户就开始给销售管理者诉苦,公司给他的压力有多大,现在有多少供应商排队想和他们合作,你们的价格和服务都不好,能不能给降降价等等问题会把这次协同拜访活动“逼”到绝路。
要想让协同拜访成功,首要的条件就是销售管理者要“摆正位置”,不忘目标。
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不要急于指点
很多销售管理者和销售一人一起拜访客户,开始位置摆的还是很正的,按照协同拜访的要求多销售人员进行观察。
一旦发现销售人员在和客户沟通过程中哪里出现问题或错误时,就再也“忍”不住了,直接从“协同”变成“主角”,冲到了前边,开始给销售人员纠偏,XX客户,他刚说的这个不对,其实是这样的……,就开始了。
这样看上去好像是帮助销售人员纠偏,维护了公司的品牌和专业度,或者争取到了一个订单,但是,这次协同拜访活动失败了,你在销售人员心目的位置倒塌了。
销售管理者在进行协同拜访时,一定不要急于指点。
既是销售人员某些地方介绍错了,既是销售人员在回答客户的问题时回答错了,也不要急于指点。
等结束了这次拜访后非常正式的和销售人员进行一次谈话,也可以叫技能辅导,还原协同拜访时看到的情景,问销售人员有没有感觉到哪里出现了问题,先了解一下销售人员对自己的“错误”有没有认知(很少销售人员都有无意识的犯错行为,就是说他不知道这样做是错的)。
如果没有认知,是无意识的,那就要和销售人员进行角色扮演,进行情景分析,遇到当时的问题那样的解决会产生什么结果,如果……这样介绍会不会好一些?
需要和销售人员进行这样的对话,要让销售人员知道并从内心承认在那个情景下自己的处理方法是错误的,并给予正确的指引。
销售管理者如果能这样做的话,这个销售人员以后再遇到相同的问题就能解决的很好。销售管理者每天有很多的工作需要处理,不可能花大量的时间对一个销售人员进行协同拜访(当然,如果能这样那是非常好的),那就要珍惜每一次协同拜访的机会,要保证每次协同拜访都有成效,都能了解到销售人员无意识的错误行为,并及时纠正,不要为了挽救一个订单而错失了一次协同拜访的机会。
这次是你看到了,那你试想一下,销售人员每月每年要拜访多少客户,而且重复的在应用错误的方法在与客户进行互动和沟通,丢失了多少销售机会和订单。
只要我们通过协同拜访的机会,去了解和发现销售人员的问题,并给予正确的辅导,最后一点能赢得更多的订单,同时赢得销售人员的认同和尊敬。
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三多:多听、多看、多记
一听要认真听客户的诉求。了解客户真正的业务问题和业务诉求,以及对我们的期望,希望我们能如何来支持他,为他提供什么服务,竞争对手都给他们提供了哪些服务和支持。这样我们可以通过协同拜访随时随地地掌握客户的需求,为制定市场策略提供依据。
二听销售人员与客户的对话。销售人员是如何是介绍公司品牌的,是如何介绍产品的,是如何介绍成功案例的,是如何解答客户提出的问题的。随时随地掌握销售人员的现状和面对的问题。哪些是共性的问题,哪些是个性化的问题。
共性问题我们考虑用流程和制度或者培训来解决,个性化的问题我们通过有效的技能辅导来解决。
我每次在给销售管理者上课中都会讲到,一切的管理手段和方式都是为了人才培养,只有销售人员都掌握了有效的销售技术后才能实现更多的销售额。
很多企业的销售的目的出现了倒置,一切都是以销售结果为导向。这样看上去是没有问题的,实际上是存在潜在的?;?。那就是我们在管理过程中没有把“人”放在第一位,忽略了只有人才能创造更好的业绩。
多记,记录销售人员与客户互动的真实情景,为访后辅导提供依据。如果不及时记录,可能我们会忘记细节,这样就不能精准的进行辅导。
尽量少说话,最好不说话
只要能牢记自己的“位置”就能做到这点。为此,我们四个注意事项的第一个就是“摆正位置”牢记目标。只要我们“忍”不住,协同拜访就失败了。
 



转载:http://www.annalightministries.com/zixun_detail/109772.html
王飞
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