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中国企业培训讲师
差异化价值主张的四个层次
 
讲师:致远 浏览次数:42
 在客户眼中,很多商家的产品几乎是一样的,但是他做出选择的决断依据是什么?那就是同样的产品比价格,同样的价格比质量。如果要销售成果不一样,就要学会需要价值主张差异化。 在销售过程当中,可以帮助实现差异化的价值主张的策略分为四种,如图所示,从下到上分别为你的产品或者服务、你的品牌,你的团队,你自己。

在客户眼中,很多商家的产品几乎是一样的,但是他做出选择的决断依据是什么?那就是同样的产品比价格,同样的价格比质量。如果要销售成果不一样,就要学会需要价值主张差异化。
在销售过程当中,可以帮助实现差异化的价值主张的策略分为四种,如图所示,从下到上分别为你的产品或者服务、你的品牌,你的团队,你自己。
绝大多数销售人员并没有认识到这一点,投入大量的时间和精力进行谈判和促销,努力让自己的产品变得花样更多。殊不知这种方式恰恰误解了差异化的本质。接下来我们通过四个层次来说明实现差异化的途径。
第一层,产品和服务的差异化
产品或服务,也就是专业销售人员销售的实际的产品或服务。产品和服务的差异化,是最容易被客户识别的,例如不一样的质量,不一样的包装,不一样的使用方式,不一样的功能等等,都可以凸显你与别人产品的差异化。
由于市场因素,使产品和服务与众不同,的确是有困难的,何况你的潜在客户也的确是越来越倾向于将所有的产品以同等待之。也就是说,在这四个层次当中,差异化程度最小,最能实现和竞争对手之间区别的,是你的产品或服务?;欢灾?,对买方来说,无论你销售的是产品还是服务,他们都是整个价值主张体系中最容易商品化和同质化的部分。
尤其是中国市场,商家的模仿能力特别强,你有一个畅销产品,不多久你的对手也会造出同样的产品。这种模仿,有可能品质上还是有差距的,我们不能否定技术含量对于产品竞争力的重要性,未来企业的竞争归根到底还是要靠优质的产品,而优质产品的打造离不开企业的技术研发的投入和产品创新,更离不开企业持续在守定位领域的工匠精神。
华为公司为什么能够后来者居上?非常重要的成功原因之一,就是持续的在通信领域高投入进行研发,才有了5G时代的领先,让美国如此的忌惮。反过来看另外一个品牌联想,仅仅靠组装和销售,避免不了被别人掐脖子的被动命运,也只能在别人的知识产权高?;し严禄竦米樽肮毯拖矍赖奈⒈∈杖?。
专业销售人员更愿意提高客户运营绩效,而不是改善产品性能获得回报,原因之一是客户的绩效成果可以在可持续的基础上表现出差异性,进而品牌化;而产品性能不可避免地要被商品化,进而为同质化,最后被埋没。因此我们把这个层次放在差异化的*层。
第二层,你的品牌的差异化
品牌差异化也是差异化的一种。如果你的品牌在市场上享有极高的美誉度和知名度,是一个受人尊敬的品牌,或者说是一个百年品牌或者老字号,品牌差异化也会成为你的竞争力。比如说都是买箱包的,LV的包就会比其他品牌的箱包可以更高的溢价。
今天的消费者在购买任何一款产品时,都有多个品牌的选择机会,所以对于每个品牌你必须回答一个问题,就是你如何简单的说出产品的差异化,说出让消费者选择你的产品而不选择其他的品牌的理由。比如说
一提到电冰箱,他首先想到了海尔,
一提到空调他首先想到了格力,
一提到5G,他首先想到了华为。
一提到拍照手机,就想到了OPPO
一提到音乐手机,就想到了VIVO
一提到性价比,就想到了小米
由此可见,品牌也是差异化的重要体现,而且未来越来越成为消费者作出购买决策的重要影响因素之一。
第三层,你的团队的差异化
你的支持团队,即企业销售过程中负责提供培训,技术服务和客户支持等工作的员工;在大客户的业务当中,我们谈到了拉链式的策略。你的团队和客户方团队的协作,也彰显了你的团队的专业性及竞争力。在竞争当中,人的差异化是高于其它的差异化,这也是最难以被复制的竞争力。你的团队的差异化还可以体现在不一样的技术水平,不一样的交际能力,不一样的销售方案等等。
销售给客户贡献的价值分为硬价值和软价值。硬价值对企业来讲属于真金白银,比如增加折扣,延长账期,降低价格等;而软价值属于智力成本,比如销售母猪饲料,并提供某种整体解决方案;比如一个卖建材材料的,提供了房屋户型设计和装修建议;比如销售果胶给饮料企业,并提供开发新产品的建议和方案等等。由此可见,软价值,作为团队智力资本的输出,在帮助客户提升成绩,改善效益方面有更大的空间和竞争力。
软价值是将你的团队的智力资本运用于销售方案去解决客户的业务问题,从而为客户增加了价值。如果销售人员不能有效运用智力资本,尤其是团队智力资本,就只能做一个产品的推销者或者关系营造者。智力资本可以帮助你建立优势,并最终成为销售的核心竞争力。
第四层,你个人的差异化
在竞争性销售中,你可以在以下三个方面实现价值主张的差异化:你自己,你的个性魅力,你的销售能力和沟通能力等等,也是销售人员能够吸引潜在客户的一项增值资源。
在同质化越来越严重的今天,产品已经没有差异,差异化的价值主张来自于有差异的你。而这种差异来自于你为客户创造的价值。比如说有人因为获取到客户的信息比你更早而成交,人家和你比的是获得信息的速度;有人认为态度好而把产品卖掉了,人家和你比的是态度;有人认为比你更专业而拿到了生意,人家与你比的是专业;有的人因为善于谈判而拿下来一笔订单,人家和你比的是谈判能力。由此可见,*的差异就在于你本人,你理解了这句话,你就明白了你肩上的责任,你也就懂得了精于此道,不断精进的原因。
综上所述,在产品同质化的今天,作为专业销售人员,不能仅仅的陷入产品的竞争当中,还要通过品牌的差异化,团队的差异化,以及你个人的差异化来体现你的竞争力。如果你留心看一下你的团队为什么销售同样的产品,大家的业绩有所不同呢?企业的竞争越来越依赖于专业化的销售团队,,只有专业化的销售团队才能更好的彰显品牌的差异化和产品的差异化。



转载:http://www.annalightministries.com/zixun_detail/109849.html
致远
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