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中国企业培训讲师
如何解决销售管理者认知与现实的冲突?
 
讲师:王飞 浏览次数:11
 常给企业销售管理者讲课,结识了很多销售管理者,有很多成了好朋友??渭浠蛳邢臼币黄鹳┐笊?,相互在朋友圈胡闹留言。交流得多了,就能感觉到很多销售管理者内心的矛盾。 其实只要是深度思考过的管理者,也都或多或少有一些困惑。以下三点最为集中。 ★态度决定一切★ 我经常在讲课中讲“态度决定


常给企业销售管理者讲课,结识了很多销售管理者,有很多成了好朋友??渭浠蛳邢臼币黄鹳┐笊?,相互在朋友圈胡闹留言。交流得多了,就能感觉到很多销售管理者内心的矛盾。
其实只要是深度思考过的管理者,也都或多或少有一些困惑。以下三点最为集中。
★态度决定一切★
我经常在讲课中讲“态度决定一切”,这句话几乎清洗了所有销售管理者的大脑。很多销售管理者把这句话供奉为真理和口头禅,认为销售人员一做不好事情就是态度的问题、完不成销售任务就是态度的问题。态度决定一切嘛。
“您自己有没有特别投入,特别想做好某件事,但最后就是没有做成或做好的经历?”我经常这样反问销售管理者,得到的回答都是“肯定是有过。”
我又问:“那您有没有分析过是态度的问题,还是方法的问题,或者是其他什么原因呢?”很多人肯定地回答:“我态度*是没有问题的。”
我又问:“那到底是什么影响了做事的质量?”很多人都茫然了。
从心理学层面讲:每个人都有通过努力获取成就,得到他人认可的需求?;痪浠八?,每个人都有努力做事情的动力,这就是态度的本质。每个人曾尝试过,通过努力获得成就或得到好的结果,但有的人能做到,有的人做不到。这不是态度问题,是方法的问题。
方法和态度是相互依存的关系,积极的态度加上有效的方法,就有可能得到一个好的或自己想得到的结果。
如果只有积极的态度,而缺乏有效方法,态度就显得苍白无力。致命的是,如果不断强化“只要态度积极就一定能成功”,这会让人倍感压抑,甚至造成一些人在精神上出现问题。
事实证明,在我培训过的销售人员中,有很多销售业绩虽然不够理想,但态度却非?;?,通过现场角色扮演训练和情景演练发现,其实是他们没有掌握有效的销售方法和工具。
作为销售管理者,一定不能是态度论者,要努力让自己变成一个方法论者。当销售人员业绩表现不理想时,首先要分析的是方法是否得当。
★执行比计划重要★
“执行力”这个概念在中国已经火了十多年,呈愈演愈烈之势,这也是管理者的口头禅之一。但到底要执行什么?我每次在课程中会问管理者,到底要让下属执行什么?培训现场一片寂静,没人回答。
我个人感觉,很多管理者是把行动力和执行力等同了。有很多“专家”天天传播“执行为王”。这些话没有错。但如果一个企业,一个团队,天天鼓吹执行力,却会陷入“上下一起喊口号,而没人做事”的状态。如果要有效率地做事,先要回答“执行什么”的问题。
拿销售团队管理来举例:
其实销售管理者更多的是强调或者督促销售人员,以销售目标为导向进行市场规划,然后再按规划实施。
拜访客户之前进行拜访计划,去拜访谁,拜访的目标是什么,需要了解哪些信息,准备如何介绍公司、介绍产品、介绍客户案例等等,而不是天天空喊执行力。
★命系一线,关系就是一切★
做过销售的人都知道,在销售过程中与客户的关系非常重要,这不容置疑。但在很多项目销售或大客户销售中,经常出现一个现象,销售人员与客户建立了良好人际关系而导致丢单。这让人费解。
一些销售人员在销售初期,使出浑身解数与客户建立关系,一旦与客户建立了良好关系之后就进入松懈状态,就告诉自己或公司已经与重要人物建立良好的关系,订单非他莫属。
这不足为奇。但偏偏一些销售管理者也会觉得有了这样的关系,订单就再不会有问题了。
如果后期的工作紧紧围绕着关系人,展开公关活动而忽略深入挖掘客户需求、了解客户的业务问题、了解项目其他参与者和竞争者信息和观点,恰恰很容易导致最后失去订单。
这样的案例数不胜数,为什么会这样呢?
那是因为一些销售管理者和销售人员在意识上觉得,只要搞定了客户的关系人就等于搞定了项目。
我在讲课中一直告知销售人员:与客户建立关系是为更深入地了解客户需求,深入地了解客户的业务问题,并听取关系人中肯的建议,拿出能真正解决客户企业业务问题的解决方案,最终拿到订单,而不是为了与客户企业的某个人建立关系。



转载:http://www.annalightministries.com/zixun_detail/109867.html
王飞
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